» » Защитная реакция: как экс-сотрудник Сбербанка нашел новую бизнес-нишу

Бизнес

Защитная реакция: как экс-сотрудник Сбербанка нашел новую бизнес-нишу

Защитная реакция: как экс-сотрудник Сбербанка нашел новую бизнес-нишуПродавцы, таксисты и курьеры обзавелись миллионами мобильных платежных терминалов, которые легко повредить. Максим Борноволоков вовремя разглядел новую проблему предпринимателей и предложил ожидаемое решение — защитные чехлы

Мобильные терминалы оплаты редко доживают до конца того срока эксплуатации в 10–15 лет, который намерял им производитель. Их роняют продавцы в магазинах, выпускают из рук курьеры на улице, а водители такси часто заливают клавиатуру напитками. Все это приносит убытки и владельцам платежной техники, и банкирам: чем чаще ломаются терминалы, тем меньше транзакций проходит и ниже комиссионный доход банков.

Инженер Максим Борноволоков предложил защищать терминалы специальными чехлами, похожими на те, что используются для смартфонов. За два с небольшим года работы он заполучил в клиенты Сбербанк, «Аэроэкспресс», автобусный парк Мичиганского университета и десятки других компаний. Чехлы позволили выйти на более широкий рынок: сейчас Борноволоков занялся дистрибуцией терминалов из-за рубежа и разработкой ПО для них. Совокупно все направления принесли предпринимателю в 2017 году 13,5 млн руб. выручки и 7,4 млн руб. прибыли.

34-летний Максим Борноволоков в начале 2000-х получил специальность инженера металлорежущих станков и инструментов в Каменск-Уральском УГТУ-УПИ (сейчас политехнический институт УрФУ им. Б.Н. Ельцина), сразу после выпуска устроился в местное отделение Сбербанка инженером по банковским картам — занимался техническим обслуживанием терминалов оплаты и банкоматов. За десять лет работы дорос до должности руководителя отдела методологии POS-терминального оборудования по Уральскому федеральному округу, но в конце 2014 года в результате изменений в структуре Сбербанка его отдел потерял большую часть полномочий. «Все обязанности свелись к поддержке парка оборудования. Мне стало скучно, и я решил уйти», — вспоминает Борноволоков.

У него уже был запасной аэродром: в 2012 году вместе с коллегой Дмитрием Кухаевым Борноволоков зарегистрировал ООО «МСТ Компани» и основал хостинговую компанию SyncWeb, которая приносила несколько десятков тысяч рублей выручки в месяц. Теперь на базе этого юрлица он решил уже в одиночку запустить новый бизнес в знакомой области терминального оборудования.

Поначалу хотел поставлять терминалы оплаты из-за рубежа, но быстро понял, что порог для входа на этот рынок слишком высок. «Чтобы ввезти платежную технику, нужно получить нотификацию ФСБ, потому что это оборудование снабжено средствами шифрования и биометрии, и еще несколько разрешений — итоговая сумма выливается в несколько миллионов рублей, — объясняет Борноволоков. — Я понимал, что история неподъемная, и решил начать с чего-то попроще».

За время работы в Сбербанке Борноволоков видел сотни несчастных случаев с мобильными терминалами: их роняли, топили, а один курьер даже наехал колесом автомобиля. По своим размерам терминалы приближаются к смартфонам, для защиты которых уже давно выпускают разнообразные чехлы. А рынок терминалов только зарождался, и производителей чехлов для них предприниматель в интернете тогда не нашел. Борноволоков решил, что это его шанс.

Первым делом нужно было разработать эскиз будущего чехла — этим занялся дизайнер SyncWeb. Решили, что по бокам терминал должен быть защищен пластиком, а лицевая часть — прозрачной пленкой. Но в области кройки и шитья у предпринимателя опыт был нулевой. Он нашел ателье, которое шило женские платья, и заказал там пробную партию чехлов. «Качество оказалось ужасным, — рассказывает Борноволоков. — Самое сложное и дорогостоящее — это работа швеи. Нужно аккуратно обработать мельчайшие детали. Обычные швейные машинки просто технически не справлялись».

В конце 2015 года предприниматель нашел промышленное производство (его название он не раскрывает — боится конкуренции), которое смогло отшить качественные чехлы. Параллельно разработал одностраничный сайт, на котором разместил фотографии первых образцов, и разослал коммерческие предложения нескольким банкам. «Банковский рынок в Екатеринбурге довольно узкий, все друг друга знают, так что достучаться до людей, которых мог заинтересовать наш продукт, было нетрудно», — поясняет Борноволоков. Первым клиентом «МСТ Компани» стал Байкалбанк, который заказал 15 чехлов для терминалов VeriFone VX670. На отшив первой партии ушло 18 тыс. руб., прибыль от первого заказа составила 6 тыс. руб.

«Этот опыт показал, что бизнес-модель живая, что товар нужен», — говорит Борноволоков. С начала 2016 года он стал активно общаться не только с банками, но и с курьерскими компаниями, интернет-магазинами, участвовать в профильных выставках. «Рынка чехлов для терминалов оплаты в России, по сути, не существовало, а спрос был налицо — я видел курьера, который возил терминал в чехле из-под фотоаппарата. Поэтому и в рекламе мы особенно не нуждались — клиенты сами приходили», — уверяет предприниматель. В первые месяцы ему удалось продать чехлы петербургскому банку «Прайм Финанс», нескольким интернет-магазинам и частным клиентам — фотографам, ведущим мероприятий и другим фрилансерам.

Конструкция чехлов менялась с каждым новым заказом: клиенты просили доработать функциональность и внешний вид, и Борноволоков охотно шел навстречу. Например, уже после первой партии он отказался от идеи защищать боковые части терминалов пластиком, так как тот легко ломался при транспортировке. Часть терминала, предназначенную для оплаты непопулярными сегодня картами с магнитной полосой, закрыли, а отверстия для зарядки и смены блока питания, наоборот, добавили.

В итоге МСТ разработала три линейки чехлов для популярных моделей терминалов: universal, comfort и lite, которые отличались комплектацией и ценой. Чехлы comfort (1,6 тыс. руб.) — ударостойкие, с широким наплечным ремнем, который можно легко отстегнуть, lite (1,25 тыс. руб.) — упрощенный вариант с узким вшитым ремнем и промежуточная модель universal (1,4 тыс. руб.). «Таким образом, мы сегментировали аудиторию: кто-то готов заплатить за максимальный комфорт и функциональность чуть больше, а для кого-то цена — определяющий фактор», — говорит Борноволоков.

Весной 2016 года заказы встали на поток, а Борноволоков решил, что пора переходить на собственное производство. Дешевле было найти партнера в Китае, признает предприниматель, но тогда бизнес бы просто встал: почти каждый оптовый клиент после получения тестового образца просил внести изменения в конструкцию чехла: «На индивидуальную проработку заказов Китай не способен — они могут шить много, дешево и одинаково, а это не про нас».

Борноволоков прошерстил сайт Avito и нашел подходящую площадку в Екатеринбурге. 60 кв. м бывшего швейного ателье ему удалось купить всего за 350 тыс. руб. Персонал — три швеи и технолог — остались работать с новым владельцем. «У меня появились затраты на оплату труда персонала, коммунальные расходы, ремонт техники. В сумме чуть выше, чем я платил партнерскому производству, так что маржинальность наша чуть-чуть просела», — говорит предприниматель. Зато собственное производство позволяет полностью контролировать качество и быстро выпускать новинки.

«У «МСТ Компани» мы заказали пошив чехлов на POS-терминалы оплаты и почти сразу же сделали второй заказ на чехлы для онлайн-касс «Меркурий — 185Ф». Это новые кассы, чехлы на которые еще никто не шил, а в «МСТ Компани» взялись отшить их под наши параметры, — рассказывает Дарья Судакова, менеджер по маркетингу онлайн-супермаркета Broccoli. — Несмотря на небольшой тираж,




Похожие новости

Новости других разделов

Присоединяйтесь

Деньги — предельно обобщённая информация о продуктообмене.

Журналисты

Цитата

Заблуждение не перестаёт быть заблуждением оттого, что большинство разделяет его.

Л.Н. Толстой.